Martes, Julio 17

Óscar Huerta, Director General de Reale Seguros en Chile: “Nuestra apuesta principal son los Corredores y garantizar el mejor servicio”

La empresa de origen italiano -y que tiene más de 3,5 millones de clientes en Europa- comenzó sus operaciones en Chile en junio de 2017 y se encuentra en su fase de expansión, confiada en ser la aseguradora que ofrezca el servicio más personalizado.

Para Reale Seguros, la claridad y trato personalizado para establecer relaciones de confianza y de largo plazo, basados en la experiencia europea donde, a pesar de la automatización y sofisticada competencia en el mercado de los seguros, saben que hay un nicho importante de clientes que valora el asesoramiento de un Corredor de Seguros y la seguridad en que la compañía brindará una pronta solución con calidad en caso de siniestro.

Para el Director General de Reale Seguros, Óscar Huerta, Chile es un mercado esencialmente de Corredores, y en sus primeros 9 meses de operaciones, esta fórmula les está dando resultado producto de lo que denomina como un “desencanto” de los Corredores y clientes en no tener una atención acorde a lo esperado, lo que reafirma su apuesta de basar su modelo de negocios en un servicio cercano y de calidad, orientado al cliente, y a un precio justo y competitivo.

¿Cuál es el sello que Reale Seguros quiere plasmar en su primera experiencia fuera de Europa?
Nuestro modelo está basado en las personas, y nuestra apuesta son los Corredores como principal canal de distribución y por ahora solo trabajamos con ellos. Queremos que nos busquen por buenos y no por baratos, y es por esto que cuidamos personalmente de todos los puntos críticos de contacto con el cliente y lo que hacen directamente las personas del equipo Reale, sin terciarización. Somos la única compañía que tiene un contact center propio 24/7, liquidadores, motoristas y hasta grúas, todo propio y disponible, junto a una serie de convenios con talleres de calidad y servicios en regiones.

Pese a que somos nuevos, contamos con un gran y experimentado equipo de profesionales, que gracias a su actitud y orientación al servicio y la diversidad de su origen y aporte al proyecto, ha conseguido en pocos meses labrar un nombre y una reputación de calidad en el mercado, recuperando la esencia del seguro, otorgando el servicio más rápido, cercano, práctico y confiable.

¿Qué tipo de seguros ofrecen y qué características tienen?
Estamos trabajando en coberturas de todo tipo de vehículos ligeros y pesados, flotas, equipo móvil, transportes, incendio, condominios, accidentes personales y responsabilidad civil, y próximamente expandiremos la cartera de productos a todo riesgo construcción, avería maquinaria, equipo electrónico, etc., y lo hacemos de modo muy práctico para nuestros Corredores: A modo de ejemplo, somos la única compañía con cotización y emisión online para vehículos pesados.
Queremos ganarnos la confianza de nuestros Corredores y clientes, y es por eso buscamos no poner trabas para generar negocios, pues nos posicionamos en ofrecer confianza. Con Reale se puede emitir la póliza de seguro de vehículos al instante y el seguro rige de inmediato, iniciando posteriormente el proceso de inspección, solo en caso de que sea necesario. Con nosotros se está asegurado de inmediato pues operamos desde la confianza, pero también somos firmes en nuestra forma de actuar en caso de que esa confianza sea abusada.

Considerando que no priorizan el bajo precio ¿Cuál es el perfil de clientes que esperan?
Se podría pensar que nuestra apuesta por la calidad de servicio a un precio justo y competitivo nos encaja con un segmento de mayor poder adquisitivo, pero realmente no es así, nuestra apuesta es transversal pues estamos convencidos de que en todos los segmentos hay clientes que valoran la calidad y que saben comprar de forma inteligente, y saben que con Reale terminarán gastando menos cuando tengan un siniestro pues ahorrarán mucho tiempo y dinero por nuestro modelo de servicio en comparación con los que solo ofrecen una menor prima pero que luego te causan muchos gastos y molestias adicionales.

Es cierto que quienes compran mayor cantidad de seguros son los segmentos ABC1, C2 y hasta C3, si bien el C3-D mayoritariamente compra a través del retail, cuya estrategia está mayoritariamente enfocada en el precio y las ofertas anexas a la compra del seguro, pero todos nuestros Corredores que tienen presencia en esos sectores trabajan muy bien con nosotros y saben que pueden ofrecer una alternativa con Reale que por un precio razonable, ofrece un buen servicio, y si ellos asesoran bien a su cliente, al final les están ofreciendo un mejor producto y servicio, más transparente, a un precio justo y al final del día más económico. Lo que estamos poniendo a su disposición en el mercado es la herramienta para que los Corredores puedan competir en igualdad de condiciones con los canales de distribución masivos que han ido emergiendo.
De hecho, muchos clientes, incluso de esos canales masivos, ya se están dando cuenta que, cuando tienen un percance, gastan más en copagos de vehículos de reemplazo, taxis hacia o desde los talleres, etc., de lo que supuestamente se habían ahorrado en el precio del seguro al momento de contratarlo. Tenemos datos ya de más de 1000 siniestros terminados que demuestran que, en Santiago, resolvemos las necesidades de nuestros clientes en la mitad de tiempo que la competencia, tanto en asistencia como en reparación de vehículos. Además, al no tener intermediarios, también tenemos mejor servicio en regiones. Al final, nuestra opción es la mejor para los clientes, y por ende para sus Corredores.

¿Con qué tipo de Corredores trabajan?
La gran mayoría de los Corredores con los que nos relacionamos son independientes, y están teniendo un gran resultado con nosotros. Nuestra estrategia comercial contempla el canal de Corredores como nuestra principal apuesta para nuestra expansión.

¿Consideran algún tipo de incentivos con los Corredores?
Utilizamos en general comisiones competitivas, de mercado, la verdad es que no hacemos un elemento diferencial de eso, porque sabemos que el mayor interés del Corredor no es la comisión, sino trabajar con una compañía que le atienda y responda bien, en tiempo y forma, que le haga la vida fácil y le permita dedicarse a la venta, y que por tanto le ayude a crecer en ingresos totales.
Más allá de esto, tenemos campañas de marketing para ayudar a impulsar las ventas y planes especiales para ayudar a nuestros Corredores a crecer con nosotros, y tratamos de ser muy flexibles en el análisis de los negocios que nos ofrecen y en diseñar soluciones a la medida del cliente.

¿Cuáles son sus proyecciones?
Ya en nuestros primeros siete meses, en 2017, hemos facturado cerca de 340 mil UF y para este 2018 tenemos como objetivo sobrepasar el millón de UF en Primas Brutas. Aspiramos a tener en los próximos años el 6 por ciento del mercado chileno de seguros generales, con mayor presencia en el ramo automotriz. Sabemos que hay una cultura del seguro que va creciendo en Chile y estamos convencidos que brindar el mejor servicio nos llevará a tener un rápido crecimiento que genere la rentabilidad deseada en el largo plazo.
Actualmente trabajamos con nuestra sucursal central en Santiago, ubicada en Alonso de Córdova 5657, acabamos de inaugurar nuestra territorial Norte en La Serena, y tenemos sucursales auxiliares en oficinas provisionales en Viña del Mar y Puerto Montt. Estamos trabajando en abrir en los próximos meses más sucursales en Antofagasta, Copiapó y Temuco.