Recogemos algunas claves para que una correduría afronte un proceso de digitalización y transformación tecnológica de manera exitosa, toda vez que la crisis del Covid-19 ha acelerado irreversiblemente el nuevo paradigma.
Fuente: https://adndelseguro.com/
El proceso de digitalización en el que está inmersa la sociedad en su conjunto ha recibido un fuerte espaldarazo por parte de la crisis sanitaria del Covid-19 y el consiguiente confinamiento, que nos fuerza a realizar de forma telemática un sinfín de actividades y tareas que normalmente eran eminentemente presenciales, afectando a sectores como la educación, la cultura, el fitness y, por supuesto, el Seguro. “Esta crisis de 2020, nos ha ‘catapultado’ 10 años hacia adelante, y todos nuestros clientes están ya en ese futuro”, advierte Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re. “Todos los corredores que piensen que todo volverá ‘a su sitio’ y que la forma de relacionarnos con los clientes continuará igual que hasta marzo de 2020 van a desaparecer del mercado, porque el cliente no perdona. O estás, o no estás”, sentencia.
“Al igual que cualquier otra empresa de cualquier otro sector, la digitalización es imprescindible en las corredurías de seguros; implica un ajuste cultural que debe ir de la mano de una cultura organizacional global, basada en la formación continuada y la búsqueda real de la excelencia”, defiende Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores.
Plan estratégico
Para Francisco Alcántara, director general de Albroksa, el proceso de digitalización “debe estar impulsado por la dirección de la correduría y todo el personal debe hacer suyo esta transformación digital. Como claves destacaría la flexibilidad, la capacidad de asumir ciertos riesgos, ambición por buscar la excelencia, anticipación y tener una estrategia empresarial clara”, destaca. “Este proceso debe aportar mayor competitividad, aumento de la calidad, economías de escala y aumento de la productividad”, apunta.
Bajo el punto de vista de Juan David Ruiz, de Ruiz Re, “la clave es asimilar internamente que hay un departamento nuevo, con unas necesidades de capital y tiempo independientes, dentro de la correduría, y creer en ello como la llave para sobrevivir en el futuro inmediato”.
En este punto, Anna de Quirós, socia-directora de Cobertis, cree que “hoy en día, todos tenemos nuestro plan estratégico integrado en el plan de empresa como no puede ser de otra forma, ya que la tecnología es una forma de trabajar, de dar servicio y de adaptarse a cómo es el mundo actualmente”.
“En el mercado han surgido infinidad de herramientas y soluciones para casi todo”, observa Pablo Latorre, director comercial y de Marketing de UM Seguros. “Ese volumen de información y de ofertas atractivas no debería desviarles de sus objetivos inmediatos. Nuestra conclusión puede parecer muy obvia pero muchas veces, remitiéndonos a los hechos, no se afrontan los pasos de manera coherente. Primero se deben cubrir las necesidades existentes, los campos claramente mejorables y a partir de ahí discernir que puede agrandar el negocio. Lanzarte al mercado sin poseer, por ejemplo, un CRM adecuado a tu negocio, es como empezar la casa por el tejado”, advierte.
Inversión
Begoña Larrea, directora general de Summa Smart Company, ve dos hándicaps en el proceso de digitalización de la mediación. “El primero es emocional: tienes que creer en la capacidad de la tecnología y tener claro que vas a invertir mucho dinero para no ver ningún resultado a corto plazo”. En segundo, lugar, “el hándicap material: tienes que tener una buena base de datos, diseñada para conseguir el objetivo que te hayas marcado, muy ordenada y limpia; así como el diseño de procesos que marcan cómo va a funcionar todo y cómo debe ser la interactuación con los empleados y con los clientes. Lo más importante es tomar las decisiones sobre como la tecnología va a configurar lo que quieres hacer. La tecnología en sí misma no vale para nada si no la adaptas a tu modelo de negocio. Y probablemente esto es lo más difícil de crear. A partir de aquí, el límite viene marcado por el presupuesto que tengas para invertir”, subraya.
En su opinión, “la digitalización es fundamental para el mediador de seguros, aumenta la productividad y eficacia, pero, sobre todo, le permite escalar, poner en marcha herramientas tecnológicas que ayuden a la fidelización y la venta, crear imagen de marca, potenciar las ventajas competitivas que tiene frente a las grandes corporaciones, como son cercanía y saber hacer… infinitas son las ventajas para apostar por acometer un proyecto de esta envergadura”, exclama.
“Eficacia, eficiencia, rentabilidad e inversión: estas son las 4 patas” de cualquier proceso de digitalización, en opinión Diego Fernández, director gerente y responsable de la actividad de distribución de Cojebro. “La inversión en tecnología es fundamental para disminuir los tiempos de gestión, ya sea en procesos ‘back’ que aportan poco valor, como en procesos ‘front’, que pueden proporcionar mucha agilidad en la contratación. Una asociación puede hacer estas inversiones, pero no debe quedarse ahí, se debe hacer un acompañamiento al socio para ayudarle a asumir esos procesos e implantarle esas funcionalidades. Debemos ser conscientes de que los corredores no somos informáticos y muchas veces se nos hace cuesta arriba utilizar la tecnología. Por eso, debemos ayudar y acompañarlos en ese proceso, porque, individualmente, es muy complejo abordarlo”, indica.
